CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  Реклама  »  Реклама салона красоты или центра СПА   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
8-9 август
Бизнес-процессы банка: описание, анализ, оптимизация. Разработка регламентов

11-11 февраль-сентябрь
психология

11-11 февраль-сентябрь
психология

29-30 июль
Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Эффективна ли негативная реклама (скандалы, слухи, сплетни)?
Нет, она только вредит бренду
Все зависит от содержания самих сплетен
Да, негативная реклама увеличивает количество ЗНАЮЩИХ о продукте
Да, некоторые бренды сознательно идут на скандал с целью саморекламы
Все зависит от страны и ее менталитета
Нет, большинство людей воспринимают лишь позитив
Да, многим надоела навязчивая позитивная реклама, им интересна ИНАЯ подача рекламы
Негативная реклама эффективна только при пиаре личности

голосовать
результаты
смотри
Реклама Era Moving Services (Эра Мувинг Сервис)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

Реклама салона красоты или центра СПА

Автор: Александр Ходаков
Источник: CreateBrand
Дата: 20.06.2005
Печатная версия статьи

Не знаю ни одного салона красоты, который жаловался бы на то, что «клиентов некуда девать», а значит, каждый из нас бьется над тем, чтобы увеличить загрузку салона красоты, привлечь и удержать посетителей. Каждый руководитель салона красоты периодически сталкивается с этой задачей и ему приходится решать ее, вновь и вновь проходя «кольцевую» дорогу проб и ошибок. Самое ужасное, что каждый год ситуация меняется, и даже найденные еще вчера удачные приемы устаревают и больше не приносят результата. Вот, например, один руководитель салона красоты использовал рекламу в троллейбусе, которую крутили в между остановками. Поначалу это приносило немало клиентов, а потом ручеек иссяк. Озабоченный директор салона не поленился проехаться в этом троллейбусе. С ужасом он обнаружил, что люди морщатся от набившей оскомины однообразной рекламы, звучащей изо дня в день. Кто-то из пассажиров даже передразнивал диктора. Был нарушен один из постулатов промотирования: часто изменять рекламные ходы, не использовать однообразных подходов, находить все новые возможности достучаться до потребителя. Почему же, открыв журнал Красота и Здоровье, мы опять видим списанные друг у друга тексты и одинаковый стиль оформления рекламных моделей большинства салонов красоты? Почему так происходит? Наверное, научиться не у кого. Тот, кто знает, где добыть клиентов, тот никогда не откроет своих «рыбных мест». Переводные западные книги не могут подсказать верный путь к загадочной русской душе потребителя салонных услуг, а копирование удачных рекламных ходов успешных столичных салонов быстро сводит на нет эффективность привлечения клиентов – в конкурентной борьбе опасно быть вечно вторым.

Мы давно занимаемся созданием салонов красоты и центров СПА «под ключ», и каждый год нам приходится заниматься раскруткой пяти-шести новых проектов. Да и периодически «по старой дружбе» требуется помогать салонам красоты старшего поколения вновь достучаться до сердец клиентов. С полной ответственностью можем сказать, что каждый раз мы сталкиваемся с тем, как изменилась ситуация, а значит, те приемы, которые прекрасно работали еще год назад, сегодня в результате могут дать лишь напрасно выброшенные на рекламу деньги.

Есть ли у вас план?

Конечно, он у нас есть! Мы ведь не консультируем, не даем советы, как раскрутить салон. Мы сами собственными руками осуществляем все меры, направленные на повышение загрузки салона красоты. Как правило, для эффективной раскрутки салона красоты мы делаем пять шагов:

  1. Исследуем пятикилометровую зону вокруг салона красоты, нанося в окружности на карте города все значимые объекты:
    • конкурирующие салоны красоты (с определением их сильных и слабых сторон),
    • возможных партнеров по обмену клиентами (фитнесы, турфирмы, медцентры, рестораны, магазины и т.п.)
    • места скопления потенциальных пациентов (элитные жилые дома, бизнес-центры, торговые центры и т.п.)
  2. Формируем оптимальную программу привлечения пациентов с определением наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, договоренности об обмене клиентами с соседями из сферу услуг и торговли, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения клиентов.
  3. Разрабатываем программы обслуживания корпоративных клиентов. Их сегодня быстрее можно «задеть за живое», чем частников, тщательно считающих каждый рубль.
  4. Организуем работу по удержанию клиентов в салоне, корректируя систему внутреннего маркетинга (мало привлечь клиентов, важно закрепить их за салоном красоты, чтобы они приходили сами и охотно рекомендовали салон знакомым).
  5. Делаем кое-что еще, о чем писать не будем. Пока не будем. Могут же быть у нас маленькие тайны?

Остановимся на каждом из перечисленных шагов чуть подробнее.

Исследование местности

Исследование местности позволяет быстро определить сильные и слабые стороны салона красоты. Как по ассортименту услуг, так и по ценовой политике и уровню сервиса. Работая в начале этого года по трем секторам в районе Садового кольца, мы в каждом нашли несколько десятков конкурентов, в том числе и тех, о которых руководство салонов красоты ничего и не знало. Побывав в каждом конкурирующем салоне красоты, мы отметили наметанным глазом все, что можно узнать за краткий визит – удачность расположения, уют и чистоту, рекламную активность, прейскурант, уровень оборудования, используемую косметику, и даже косвенно оценить степень загрузки. А главное – оценить умение администраторов и специалистов работать с первичными клиентами. Не обходится наша работа и без «контрольных» звонков в салон красоты. Они дополняют картину, позволяя более точно сформировать будущую программу рекламы и внутреннего маркетинга, чтобы не прозвучал холостой выстрел, не приносящий ожидаемого результата.

Обходить нужный район лучше пешком, ведь попутно можно отметить немало организаций, с которыми можно подружиться, обмениваясь клиентами. Это могут быть фитнесы, турфирмы, рестораны, магазины, аптеки, любые медицинские организации. В них лучше зайти, чтобы познакомиться и обменяться визитками с руководством. В дальнейшем этих «союзников» можно использовать, предлагая их клиентам специальные промо-акции. Кроме того, мы всегда наносим на карту перспективные места распространения листовок, размещения перетяжек, баннеров и т.п. Это должны быть самые людные места, причем следует отметить, что в разные сезоны, дни, разное время суток это могут быть совершенно различные территории! Например, в начале марта в нашей промо-акции очень неплохо сработала площадка возле Арбат-Престижа, а ближе к окончанию рабочего дня неплохие результаты давали обходы распространителей листовок деловых центров.

Программа внешней рекламы

В нашей работе по привлечению первичных клиентов мы вообще не рассматриваем варианты, когда стоимость привлечения одной персоны обходится дороже 100 долларов. Оптимальная программа привлечения пациентов при применении наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (в различных случаях это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, ведение просветительских передач, договоренности об обмене клиентами, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). Как правило, используется комбинация этих методов. В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения.

Кратко остановимся на некоторых из них.

Телевидение

Плюсы: огромная аудитория

Минусы: быстрый всплеск обращений, но мгновенный спад.

Неэффективно (дорого!): рекламные ролики.

Правильно: участие специалистов салона в телепередачах на местном (кабельном) телевидении. Бегущая строка на кабельном телевидении.

Радио

Почти то же, что и телевидение.

Глянцевые журналы

Плюсы: реклама в журналах работает много дольше, чем при использовании радио и телевидении. Про газеты так сказать нельзя. Обходится дешевле, чем предыдущие два способа.

Минусы: трудно угадать правильное издание, которое дает отдачу.

Неэффективно – модульная реклама с перечислением всех видов деятельности, применение в текстах специальных медицинских терминов (одна дермабразия чего только стоит), непонятных и пугающих потенциальных клиентов. Размещать статьи с рассказом о салоне с перечислением того, что он может предложить клиентам. «Отчеты о проделанной работе» читатели у нас не любят с советских времен.

Правильно: выбирать те издания, которые не насквозь пропитаны рекламой, не имеют славы «продажной» или «желтой прессы», а те, где присылают журналиста. Размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решении их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про фотоомоложение, только про бикини-дизайн и т.п.). И платить не по ценам полосы, а только за площадь, где написаны координаты салона красоты.

Интернет

Плюсы: у Интернет-рекламы нет срока действия. Один раз размещенная удачная статья может работать годами. Интернет-реклама пока обходится значительно дешевле других.

Минусы: дает много звонков, а приходит в результате не больше десятка пациентов в месяц. Правда, платящих дорого.

Неэффективно: сделать «глянцевый» сайт салона красоты и забыть о то, что его требуется продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать). Нельзя применять спам-рассылки, слабо работают и рекламные баннеры. Применение технологии «флэш» делает сайт практически «невидимым» для поисковых систем и создает особые неудобства для пользователей с «домашним» интернетом.

Правильно: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение «просветительских» статей на массовых сайтах с огромной аудиторией («женских», медицинских, посвященных красоте, здоровому образу жизни и т.п.). Высший пилотаж – «залповые публикации», когда статья появляется сразу на нескольких крупных сайтах. При правильных заголовках первые строчки поисковых систем сразу заполняются рекламой салона красоты. Следить за «черными списками», использовать технологии ОБС (на многих форумах порой люди спрашивают друг у друга, в какой салон лучше пойти. Почему бы не рекомендовать свой, только не так, чтобы из ответа торчали откровенные «рекламные уши».

Наружная реклама

Плюсы: постоянно напоминает о существовании салона красоты. Может давать до двух клиентов в день.

Минусы: щитовая реклама, неплохо работает в спальных районах, но все-таки обходится дорого.

Неэффективно: нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины.

Правильно: использовать сочетание постоянной и временной наружной рекламы.

Почтовые рассылки, листовки

Плюсы: весьма недорогой вариант рекламы.

Минусы: в последнее время почти не дает результата, приносит много «халявщиков» и людей не способных заплатить за услуги салона красоты.

Неэффективно: не солидно для дорогих клиник, особенно если листовки раскладываются по почтовым ящикам без конвертов, к тому же почтовики часто шалят, просто выбрасывая тираж. Их нужно обязательно контролировать. Раздача возле метро и под дворники машин редко дает результат. Неправильно пользоваться базами данных адресов и фамилий, купленных на Горбушке, это раздражает людей.

Правильно: важны текст и макет, дает результат раздача в бизнес центрах (как туда проникнуть – особая история, всякий раз требуется решать эту задачу), а также возле крупных торговых центрах, обязателен контроль раздатчиков, есть эффект от рассылки в конвертах писем по корпорациям (имеет большое значение текст).

Наш рейтинг эффективности рекламы (по убыванию соотношения эффекта к затратам):

  1. Внутренний маркетинг (об этом чуть ниже)
  2. «Сарафанное радио», отзывы и рекомендации клиентов
  3. Проведение презентации салона красоты (описание этой сложной «ролевой игры» требует отдельной статьи)
  4. Работа с корпоративной клиентурой (описание требует отдельной обстоятельной статьи)
  5. Интернет-реклама
  6. Наружная реклама
  7. Кросс-маркетинг (партнерский обмен клиентами)
  8. Реклама в «бумажной» прессе
  9. Раздача приглашений
  10. Почтовая рассылка

Рейтинг составлен в июне 2005 года по «свежим» результатам раскрутки нескольких московских салонов красоты, по нашей экспертной оценке, срок годности этого рейтинга не более полугода.

Несколько цифр из отчета по раскрутке одного из московских салонов красоты в феврале-марте 2005 года

  1. Анализ журнала учета первичных клиентов показал, что по сравнению с 2004 годом число клиентов пришедших по рекомендации знакомых и по вывеске уменьшилось на 16% . Связано это обстоятельство с уходом нескольких ключевых специалистов. Была поставлена задача привлечь новых первичных клиентов низкобюджетными средствами рекламы и маркетинга (без использования глянцевых журналов, радио и телевидения). Был выделен бюджет от 1000 до 1500 долларов в месяц.
  2. Были апробированы четыре новых направления раскрутки салона красоты
    • Распространение приглашений на посещение салона красоты по почте
    • Раздача листовок у метро (прилично одетым людям) и по автомобилям (иномарки)
    • Распространение листовок по бизнес-центрам и работа с корпоративной клиентурой
    • Интернет-реклама на массовых сайтах, посвященных здоровью и красоте (такие как Medicus.Ru, Intermoda.Ru, Krasota.Ru и др., т.е. имеющие миллионные годовые аудитории, рассылки подписчикам и т.п.), а также доработка сайта салона красоты (новые тексты, фото, страницы и т.п.).

Первые два способа оказались малоэффективными, третий и четвертый - высокие результаты.

 

Месяц

Всего первичных клиентов 2004/2005

В том числе по рекомендации, вывеска 2004/2005

В том числе благодаря Интернет-рекламе 2004/2005

В том числе по почтовой рассылке и работе с бизнес-центрами

Февраль 2004/2005

9 /15

9/10

0/3

0/3

Март 2004/2005

12/25

 

10/6

2/6

0/13

Итого

21/41

19/16

2/9

0/16

В итоге, несмотря на падение числа клиентов пришедших «по рекомендации», удалось увеличить общее число первичных консультаций на 95%. К сожалению, часть первичных клиентов отсеялась. Но, тем не менее, общее число первичных клиентов пошедших на лечение увеличилось на 21% по сравнению с тем же периодом прошлого года, а клиенты, привлеченные Интернетом и листовками составили 60% в общем объеме первичных клиентов, что не только перекрыло потери от снижения числа пришедших «по рекомендации», но и принесло дополнительный доход

Если говорить о финансовых результатах, то затраты на привлечение одного нового первичного клиентов составили 95,7 $, при этом общие затраты на рекламу в этот период составили 3 350 $, а выручка от новых первичных клиентов составила 6 450 $, тем самым плюсовой баланс составил 3 100 долларов. Если учесть, что, став клиентами салона красоты, новые первичные клиенты, могут (и должны!) впоследствии продолжить хождение в данный салон красоты, а также рекомендовать его своим знакомым, результаты в долгосрочном периоде будут еще более ощутимыми. Примечательно, что в двух других салонах красоты достигнуты схожие результаты.

Чудес не бывает. Нельзя ждать от рекламы удесятерения числа клиентов, но ведь, учитывая, что многие процедуры цикличны, не так уж много новых клиентов и требуется. А три-четыре десятка можно привлечь и недорогой, но тщательно продуманной рекламой.

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*
  • Esbe
    Контакты офиса и склада. Отопление, водоснабжение.
    termosystems.ru

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru