CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  Истории успеха  »  Недорогое удовольствие   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
8-9 август
Бизнес-процессы банка: описание, анализ, оптимизация. Разработка регламентов

11-11 февраль-сентябрь
психология

29-30 июль
Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов

11-11 февраль-сентябрь
психология

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Стоит ли легализовать рекламу крепкого алкоголя?
ни в коем случае - это вредит нации
да, потому что производители алкогольных брендов все равно прибегают к скрытой рекламе
в России данный продукт не нуждается в рекламе:)
да, если реклама учит культуре потребления этого продукта
да, потому что алкоголь интернациональный продукт потребления
нет, если в рекламе пропагандируется образ жизни, а не качество самого продукта

голосовать
результаты
смотри
Реклама Granath (Гранат)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

Недорогое удовольствие

Автор: Владимир Шухмин
Источник: Газета "Бизнес"
Дата: 07.11.2005
Печатная версия статьи

Допустим, вам скоро 40 лет. Положенные к юбилею сын и дерево растут, а вот дома нет. Даже земля за городом куплена, но на само жилище осталось всего $100 тыс. То есть на приличное явно не хватит. Тут и появляется московская компания "Скандикхаус" во главе с директором Александром Черным. Улыбчивый Александр, похожий обликом и манерами сразу на всех членов "Что? Где? Когда?" (лучших времен клуба), рассказывает, что для приличного 120-метрового финского дома и не надо больше денег. "Приличный - должен и может стоить около $800 за квадратный метр, при честном подходе к клиенту, разумеется",- говорит Черный. Такие-то дома "под ключ", то есть полностью готовые для жизни, "Скандикхаус" - эксклюзивный представитель финской компании "Розендаль" - и обещает воздвигнуть всего за четыре-пять месяцев. Всей этой красоте вы, ясно, не верите. Не верил и я.

- Про финские домики ходят разные слухи,- сразу сказал я Черному.- Что, например, за их дешевизну приходится платить дважды: потом все доделывать.

- В нашем случае речь идет о типовых домах,- мягко возразил Александр.- "Розендаль" на рынке давно, поэтому в проектах подогнано все: окна, двери, ну и сам конструктив. Брус для них тоже делают много лет одни и те же производители. И объемы производства достаточно большие - 4 тыс.

домов в год, которые расходятся по Европе (скандинавские страны, и Германия, и Болгария) вплоть до экспорта в Японию. Сама логика бизнеса подразумевает, что при таком объеме продаж не может быть рекламаций.

- А кто будет строить? Если финны, то дома же будут "золотыми".

- А финны, на моей памяти, и не построили тут ни одного такого дома. Их инженеров- да, приглашали, но и от этого потом отказались.

Не востребованы специалисты с родины сауны и сырка "Виола" потому, объяснил Черный, что собрать дом можно и самостоятельно. Для строителя это как детский конструктор.

- Идея "Розендаля" - дома для представителей среднего класса, которые при желании и наличии рабочих рук могут поставить их сами. Конечно, у нашей компании строительные бригады - 10-12 человек: сборщики, монтажники, которые ставят инженерное оборудование, отделочники. Мы же несем ответственность за результат по гарантии.

Александр говорит очень уж гладко.

Я еще потому настороже, что мой собеседник пришел в строительный бизнес из средств массовой информации. И не просто из СМИ, а посвященных именно недвижимости: сначала газеты, а потом журнала.

Эти издания Черный в разное время своей карьеры спас и вытащил в плюс. А вообще-то он физик. Это многое объясняет.

Первопечатник

С детства Саша Черный очень любил читать. Когда, знаете, просто приятно держать в руках хорошую книгу, журнал или газету и по-маниловски думать, что вот хорошо бы, эдак, заняться самому выпуском таких же.

Сбылось. Не сразу, конечно.

Реальностью была сначала физматшкола, потом Московский физикотехнический институт (МФТИ), по окончании которого в 1993-м стало ясно, что перспектива у науки- ноль. Активные однокурсники-физики, не уехавшие за рубеж, ушли в бизнес. Черный поработал в консалтинговой компании, занимавшейся проблемами научных городов типа Жуковского, Обнинска, Королева.

- Термин "наукоград" для них мы придумали. Горжусь этим немного.

А потом одна зарубежная компания переносила в Россию свое книжное производство. Но не было человека, кому они могли бы доверять. Мне в силу определенных отношений доверяли, стали спрашивать, не мог бы я найти кого-то. Тут я вспомнил детскую мечту и говорю: "Ребята, я! В плане организовать- очень подхожу. А профессионалов с конкретным образованием найдем!" Думали западные издатели полтора месяца, согласились и при содействии Черного удачно перенесли фактически все книжное производство. Выпустил он около 50 книг, и возникло еще более неожиданное предложение. В плане договорной работы пригласили удешевить вдвое себестоимость маленькой газеты.

- Я удивился. С книгами такое можно сделать- ну, на 10-15%. Но чтобы вдвое… "Ребята,- говорю,- где же вы ее печатаете?" Смешно, но оказалось, что это возможно. Не вдвое, но в 1,7-1,8 раза удешевил производство. Просто до этого очень плохо было организовано само дело.

Умыть руки не удалось

Черный стал потихоньку понимать, как что устроено в периодике, и владельцы решили поручить ему организацию отдела распространения. Взял два месяца - если действительно что-то сложится, то обещал сдать отдел распространения "под ключ". Через две недели Черный уже представлял, как организовано распространение московских печатных изданий. "Ужаснулся этому несказанно". Еще две недели встречался с ключевыми фигурами. "Еще более ужаснулся".

- Чему?

- Поразил уровень отношения к прессе большинства людей, которые тогда, в 1998м, этим занимались. Такое было впечатление, что все торговцы с Центрального рынка, который как раз закрыли, переключились на продажу газет.

Через полтора месяца Черный знал, как и что делать, а через три месяца сдал отдел опять же "под ключ".

- Хотел было умыть руки: не очень радовало общение с этими распространителями,- смеется Александр,- но акционеры опять сказали: а может, вообще возьмешь всю газету в управление? С отделом рекламы еще надо поработать… Черный думал уже две недели ("Нормальный для меня срок погружения в неизвестную проблему - два месяца"), писал концепции, черкал, бросал в корзину: - Издание было убыточное. За год существования прибыли не принесло, был некоторый доход, но достаточно низкий.

В итоге Черный сказал "да", через месяц стал генеральным директором, а еще через месяц был вторник 17 августа 1998 года.

Недвижимость в квадрате

- Для меня события той осени до сих пор остаются чудом, хотя мы делали поначалу ошибки: неделю пытались держать цены на рекламу в евро. Менеджерам я велел выпить с рекламодателями хоть 10 галлонов кофе, но узнать четко их настроения. Оказалось- провал. Единственный путь - идти на компромисс, понять рекламодателей, а самим идти на сокращение зарплат, договариваться с типографией. Тем не менее удалось сохранить издание, никто не уволился, это был признак доверия ко мне как к начинающему руководителю… Черный вывел издание в ноль к декабрю 1998-го. Через год из-за нежелания акционеров развивать этот бизнес газету пришлось продать. После нескольких других проектов позвали поднимать журнал. На сей раз с акционерами повезло. Изменив концепцию и невнятное название "Sm2" на "Галерею недвижимости", Черный рассчитывал, что журнал выйдет в ноль на номере второмтретьем. Вышел в прибыль на первом.

- Смешная была прибыль, но все равно плюс. Сразу предполагалось, что это будет каталог. Но если быть просто передаточным звеном между продавцом и покупателем, то имиджа у издания не появится. И мы стали решать эту проблему, проводя семинары и конференции. Без ложной скромности скажу, что наше участие вывело семинары и конференции по недвижимости на качественно новый уровень. Нет, с "Адамом Смитом" я нас не сравниваю. Я говорю о деловой программе крупных выставок.

В процессе подготовки конференции по загородной недвижимости Черный и вышел на тему своего нынешнего дела. Точнее, вышел на другого Смита - этакого "собирательного" американца.

Как удовлетворить Смита

Черный прочел об Уильяме Левитте, который спровоцировал бум загородного жилья в США в 1950-х, когда люди стали массово переселяться из городов в пригороды. Левитт посмотрел на дом как на товар и решил посчитать его реальную стоимость для среднестатистического Смита. А тот мог выложить за жилье максимум 70-100 тыс. в пересчете на нынешние деньги. Предложений таких в США тогда не было. Левитт поручил амбициозным молодым архитекторам (никто из именитых на это не пошел) разработать дешевый дом. Стали думать, где сэкономить. Отказались от подвала и цокольного этажа. Добавили несколько приятных элементов - маркетинговый ход: человек въезжал в готовый дом с телевизором, холодильником, удобствами. Уложиться в цену удалось, и вот в Лонг-Айленде возник первый Левитт-таун.

Изучив эту красивую историю, Черный стал думать, как и кто может этим заниматься у нас. Причем думал как издатель: хорошая тема для публикации или семинара.

Итут знакомый рассказал про компанию "Розендаль". Постройка "под ключ" обходится в $100 тыс.

- А я-то наслушался наших строителей, что дом стоит никак не ниже 250 тыс. Оказывается, финны производят стены по американской технологии superlog ("супербревно"), существенно снижающей себестоимость. Плюс это типовые проекты, а значит- конвейер.

Сидим-говорим: а почему бы самим этим не заняться? Основали "Скандикхаус".

- Уставный капитал был чисто символический,- говорит Александр.- Необходимые для оформления всех лицензий и разрешений 100 тыс. руб.

И тут начались неожиданности.

"Ключевая" цена

Никто Черному со товарищи не верил.

Больно все было гладко.

- И первыми на наши дома отреагировали люди, которые могут покупать их существенно дороже. Увидели, что можно сэкономить. Это примерно как с продукцией "Сваровски", которую первыми оценили женщины, привыкшие ходить в бриллиантах: "Ой, как интересно!" В розендалевских домах людям, умеющим считать деньги, приглянулись две вещи. Сроки и цена "под ключ".

- За то время, пока брус пилят, можно класть фундамент, который не надо отстаивать по пять месяцев: дом легкий. "Ну хорошо. А что такое "под ключ"?" - говорят нам с ехидной улыбкой: мол, мы-то знаем, что такое "под ключ". "Вот комплектация,- отвечаем мы.- Вместо пустой коробки с крышей клиент получает совершенно готовый дом: с паркетом, стеклопакетами, электрикой и т. д.". Естественно, мы считаем определенную ценовую категорию, вполне среднюю, поскольку ориентируемся на средний класс. Изменить можно многое. Сауну перенести от дома, перепланировать комнаты, застеклить веранду.

Неведомый финнам дизель

В связи с сауной, которая у финнов всегда в доме, я спросил о проблемах адаптации к нашей действительности.

- Самое печальное,- говорит Александр,- это ситуация с электроснабжением в Подмосковье. Финны не знают, что такое газовые котлы, дизель: у них дома обогреваются электричеством. Мы продумали, как комплектовать систему жизнеобеспечения для наших условий. Предлагаем немецкое оборудование, чешское - есть возможность сыграть по цене.

- А как же в типовой проект монтировать котлы?

- У нас есть партнер, опытное проектноконструкторское бюро, которое решает эти задачи. С ним сейчас свой проект делаем.

- Идя навстречу пожеланиям?

- Да, потому что есть потребность в домах большей площади, чем у финнов.

- Дальше Подмосковья не метите?

- Ограничений по России нет, но большие проекты в регионах надо согласовывать с финнами.

- Какие инвестиционные затраты?

- На сегодняшний день они превышают $100 тыс.

- А годовой оборот?

- Пока ничего внятного сказать не могу, так как год еще не прошел. Однако по нашему бизнес-плану в следующем году планируем получить выручку на уровне $4-5 млн.

В плюс рассчитываем выйти к середине следующего года.

Дом как товар

- А не сложится с домами ситуация "верхи не хотят- низы не могут"? Для "мидла" дорого, а для людей состоятельных - слишком простенько.

- И состоятельные люди считают деньги,- возражает Черный.- А "мидл", на который мы рассчитываем, тоже хочет жить в приличных условиях. Согласитесь, наши дома вполне европейские по стилю… Я говорю Александру, что с классовым делением на "мидлов", "экономов" и прочих "топов" в России темно и путанно.

Он соглашается: - Мы считаем так: наши клиенты - люди, которые к дому относятся прагматично и ценят внутри комфорт, снаружи аккуратность, а в цене - оптимальное соотношение с качеством. У них нет времени и желания мотаться по строительным рынкам, выяснять нюансы технологии. Они готовы платить за готовый дом, но говорят: "Вы несете ответственность". Впрочем, понимая, что люди, которые продают продукт, мыслят так же, как они.

Благодаря именно таким людям дом становится товаром. Как холодильник или стиральная машина. По крайней мере, мы к этому стремимся.

Поэтому и рекламироваться, говорит Черный, нужно по двум каналам информации - бизнес-пресса и интернет. Ко всем остальным видам рекламы подход избирательный.

- Никогда не будем вешать наружную рекламу на Рублево-Успенском шоссе, Новорижском: наши клиенты там не живут. Телереклама - пока слишком дорогое удовольствие. Вот дойдет дело до застройки целых поселков, о чем уже думают некоторые девелоперы, там можно будет думать о ТВ. И вообще, самая эффективная реклама - построенные дома.

- А захотят ли "мидлы" финские гриль-домики? У нас же достаточно мангала. Или вот, например, купель,- я рассматриваю на картинке уличную лохань для гулливеров.

- Это, конечно, предмет роскоши.

Но мы видели такую "действующую" купель в усадьбе под Питером. Гости страшно довольны. Зимой нырнуть в теплую воду… Но понятно, что о таких излишествах можно думать, когда человек реализовал главную идею жизни - дом.

- А вот почему не квартира- такая генеральная идея? - размышляю я.

Черный опять же цитирует отцаоснователя идеи типового загородного жилья Уильяма Левитта: - "Если у человека есть свой дом и клочок земли, он никогда не станет коммунистом".

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru