CreateBrand : Реклама креатив слоган бренд
Вход для пользователей:
Регистрация
Главная  »  Библиотека  »  Истории успеха  »  Недорогое удовольствие   Добавить в избранное | Сделать стартовой
Новости
Библиотека
Интервью
Авторы
Семинары
Тендеры
Смотри
Юмор
О проекте
Реклама на сайте
Партнерство
семинары
11-11 февраль-сентябрь
психология

29-30 июль
Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов

21-22 май
Развитие и обучение персонала: эффективные подходы и практика внедрения

13-14 июнь
Управление закупками: ведение переговоров с поставщиками

Календарь | Добавить
Поиск по сайту:
расширенный
искать
голосование
Какая тема, на Ваш взгляд, недостаточно освещена на CreateBrand.ru?
реклама
креатив
брендинг
PR
маркетинг
рекламное законодательство
дизайн

голосовать
результаты
смотри
Реклама Margo (Марго)

Покупка сайтов

Покупка сайтов. Где и как удачно продать сайт?

подробнее
Библиотека

Недорогое удовольствие

Автор: Владимир Шухмин
Источник: Газета "Бизнес"
Дата: 07.11.2005
Печатная версия статьи

Допустим, вам скоро 40 лет. Положенные к юбилею сын и дерево растут, а вот дома нет. Даже земля за городом куплена, но на само жилище осталось всего $100 тыс. То есть на приличное явно не хватит. Тут и появляется московская компания "Скандикхаус" во главе с директором Александром Черным. Улыбчивый Александр, похожий обликом и манерами сразу на всех членов "Что? Где? Когда?" (лучших времен клуба), рассказывает, что для приличного 120-метрового финского дома и не надо больше денег. "Приличный - должен и может стоить около $800 за квадратный метр, при честном подходе к клиенту, разумеется",- говорит Черный. Такие-то дома "под ключ", то есть полностью готовые для жизни, "Скандикхаус" - эксклюзивный представитель финской компании "Розендаль" - и обещает воздвигнуть всего за четыре-пять месяцев. Всей этой красоте вы, ясно, не верите. Не верил и я.

- Про финские домики ходят разные слухи,- сразу сказал я Черному.- Что, например, за их дешевизну приходится платить дважды: потом все доделывать.

- В нашем случае речь идет о типовых домах,- мягко возразил Александр.- "Розендаль" на рынке давно, поэтому в проектах подогнано все: окна, двери, ну и сам конструктив. Брус для них тоже делают много лет одни и те же производители. И объемы производства достаточно большие - 4 тыс.

домов в год, которые расходятся по Европе (скандинавские страны, и Германия, и Болгария) вплоть до экспорта в Японию. Сама логика бизнеса подразумевает, что при таком объеме продаж не может быть рекламаций.

- А кто будет строить? Если финны, то дома же будут "золотыми".

- А финны, на моей памяти, и не построили тут ни одного такого дома. Их инженеров- да, приглашали, но и от этого потом отказались.

Не востребованы специалисты с родины сауны и сырка "Виола" потому, объяснил Черный, что собрать дом можно и самостоятельно. Для строителя это как детский конструктор.

- Идея "Розендаля" - дома для представителей среднего класса, которые при желании и наличии рабочих рук могут поставить их сами. Конечно, у нашей компании строительные бригады - 10-12 человек: сборщики, монтажники, которые ставят инженерное оборудование, отделочники. Мы же несем ответственность за результат по гарантии.

Александр говорит очень уж гладко.

Я еще потому настороже, что мой собеседник пришел в строительный бизнес из средств массовой информации. И не просто из СМИ, а посвященных именно недвижимости: сначала газеты, а потом журнала.

Эти издания Черный в разное время своей карьеры спас и вытащил в плюс. А вообще-то он физик. Это многое объясняет.

Первопечатник

С детства Саша Черный очень любил читать. Когда, знаете, просто приятно держать в руках хорошую книгу, журнал или газету и по-маниловски думать, что вот хорошо бы, эдак, заняться самому выпуском таких же.

Сбылось. Не сразу, конечно.

Реальностью была сначала физматшкола, потом Московский физикотехнический институт (МФТИ), по окончании которого в 1993-м стало ясно, что перспектива у науки- ноль. Активные однокурсники-физики, не уехавшие за рубеж, ушли в бизнес. Черный поработал в консалтинговой компании, занимавшейся проблемами научных городов типа Жуковского, Обнинска, Королева.

- Термин "наукоград" для них мы придумали. Горжусь этим немного.

А потом одна зарубежная компания переносила в Россию свое книжное производство. Но не было человека, кому они могли бы доверять. Мне в силу определенных отношений доверяли, стали спрашивать, не мог бы я найти кого-то. Тут я вспомнил детскую мечту и говорю: "Ребята, я! В плане организовать- очень подхожу. А профессионалов с конкретным образованием найдем!" Думали западные издатели полтора месяца, согласились и при содействии Черного удачно перенесли фактически все книжное производство. Выпустил он около 50 книг, и возникло еще более неожиданное предложение. В плане договорной работы пригласили удешевить вдвое себестоимость маленькой газеты.

- Я удивился. С книгами такое можно сделать- ну, на 10-15%. Но чтобы вдвое… "Ребята,- говорю,- где же вы ее печатаете?" Смешно, но оказалось, что это возможно. Не вдвое, но в 1,7-1,8 раза удешевил производство. Просто до этого очень плохо было организовано само дело.

Умыть руки не удалось

Черный стал потихоньку понимать, как что устроено в периодике, и владельцы решили поручить ему организацию отдела распространения. Взял два месяца - если действительно что-то сложится, то обещал сдать отдел распространения "под ключ". Через две недели Черный уже представлял, как организовано распространение московских печатных изданий. "Ужаснулся этому несказанно". Еще две недели встречался с ключевыми фигурами. "Еще более ужаснулся".

- Чему?

- Поразил уровень отношения к прессе большинства людей, которые тогда, в 1998м, этим занимались. Такое было впечатление, что все торговцы с Центрального рынка, который как раз закрыли, переключились на продажу газет.

Через полтора месяца Черный знал, как и что делать, а через три месяца сдал отдел опять же "под ключ".

- Хотел было умыть руки: не очень радовало общение с этими распространителями,- смеется Александр,- но акционеры опять сказали: а может, вообще возьмешь всю газету в управление? С отделом рекламы еще надо поработать… Черный думал уже две недели ("Нормальный для меня срок погружения в неизвестную проблему - два месяца"), писал концепции, черкал, бросал в корзину: - Издание было убыточное. За год существования прибыли не принесло, был некоторый доход, но достаточно низкий.

В итоге Черный сказал "да", через месяц стал генеральным директором, а еще через месяц был вторник 17 августа 1998 года.

Недвижимость в квадрате

- Для меня события той осени до сих пор остаются чудом, хотя мы делали поначалу ошибки: неделю пытались держать цены на рекламу в евро. Менеджерам я велел выпить с рекламодателями хоть 10 галлонов кофе, но узнать четко их настроения. Оказалось- провал. Единственный путь - идти на компромисс, понять рекламодателей, а самим идти на сокращение зарплат, договариваться с типографией. Тем не менее удалось сохранить издание, никто не уволился, это был признак доверия ко мне как к начинающему руководителю… Черный вывел издание в ноль к декабрю 1998-го. Через год из-за нежелания акционеров развивать этот бизнес газету пришлось продать. После нескольких других проектов позвали поднимать журнал. На сей раз с акционерами повезло. Изменив концепцию и невнятное название "Sm2" на "Галерею недвижимости", Черный рассчитывал, что журнал выйдет в ноль на номере второмтретьем. Вышел в прибыль на первом.

- Смешная была прибыль, но все равно плюс. Сразу предполагалось, что это будет каталог. Но если быть просто передаточным звеном между продавцом и покупателем, то имиджа у издания не появится. И мы стали решать эту проблему, проводя семинары и конференции. Без ложной скромности скажу, что наше участие вывело семинары и конференции по недвижимости на качественно новый уровень. Нет, с "Адамом Смитом" я нас не сравниваю. Я говорю о деловой программе крупных выставок.

В процессе подготовки конференции по загородной недвижимости Черный и вышел на тему своего нынешнего дела. Точнее, вышел на другого Смита - этакого "собирательного" американца.

Как удовлетворить Смита

Черный прочел об Уильяме Левитте, который спровоцировал бум загородного жилья в США в 1950-х, когда люди стали массово переселяться из городов в пригороды. Левитт посмотрел на дом как на товар и решил посчитать его реальную стоимость для среднестатистического Смита. А тот мог выложить за жилье максимум 70-100 тыс. в пересчете на нынешние деньги. Предложений таких в США тогда не было. Левитт поручил амбициозным молодым архитекторам (никто из именитых на это не пошел) разработать дешевый дом. Стали думать, где сэкономить. Отказались от подвала и цокольного этажа. Добавили несколько приятных элементов - маркетинговый ход: человек въезжал в готовый дом с телевизором, холодильником, удобствами. Уложиться в цену удалось, и вот в Лонг-Айленде возник первый Левитт-таун.

Изучив эту красивую историю, Черный стал думать, как и кто может этим заниматься у нас. Причем думал как издатель: хорошая тема для публикации или семинара.

Итут знакомый рассказал про компанию "Розендаль". Постройка "под ключ" обходится в $100 тыс.

- А я-то наслушался наших строителей, что дом стоит никак не ниже 250 тыс. Оказывается, финны производят стены по американской технологии superlog ("супербревно"), существенно снижающей себестоимость. Плюс это типовые проекты, а значит- конвейер.

Сидим-говорим: а почему бы самим этим не заняться? Основали "Скандикхаус".

- Уставный капитал был чисто символический,- говорит Александр.- Необходимые для оформления всех лицензий и разрешений 100 тыс. руб.

И тут начались неожиданности.

"Ключевая" цена

Никто Черному со товарищи не верил.

Больно все было гладко.

- И первыми на наши дома отреагировали люди, которые могут покупать их существенно дороже. Увидели, что можно сэкономить. Это примерно как с продукцией "Сваровски", которую первыми оценили женщины, привыкшие ходить в бриллиантах: "Ой, как интересно!" В розендалевских домах людям, умеющим считать деньги, приглянулись две вещи. Сроки и цена "под ключ".

- За то время, пока брус пилят, можно класть фундамент, который не надо отстаивать по пять месяцев: дом легкий. "Ну хорошо. А что такое "под ключ"?" - говорят нам с ехидной улыбкой: мол, мы-то знаем, что такое "под ключ". "Вот комплектация,- отвечаем мы.- Вместо пустой коробки с крышей клиент получает совершенно готовый дом: с паркетом, стеклопакетами, электрикой и т. д.". Естественно, мы считаем определенную ценовую категорию, вполне среднюю, поскольку ориентируемся на средний класс. Изменить можно многое. Сауну перенести от дома, перепланировать комнаты, застеклить веранду.

Неведомый финнам дизель

В связи с сауной, которая у финнов всегда в доме, я спросил о проблемах адаптации к нашей действительности.

- Самое печальное,- говорит Александр,- это ситуация с электроснабжением в Подмосковье. Финны не знают, что такое газовые котлы, дизель: у них дома обогреваются электричеством. Мы продумали, как комплектовать систему жизнеобеспечения для наших условий. Предлагаем немецкое оборудование, чешское - есть возможность сыграть по цене.

- А как же в типовой проект монтировать котлы?

- У нас есть партнер, опытное проектноконструкторское бюро, которое решает эти задачи. С ним сейчас свой проект делаем.

- Идя навстречу пожеланиям?

- Да, потому что есть потребность в домах большей площади, чем у финнов.

- Дальше Подмосковья не метите?

- Ограничений по России нет, но большие проекты в регионах надо согласовывать с финнами.

- Какие инвестиционные затраты?

- На сегодняшний день они превышают $100 тыс.

- А годовой оборот?

- Пока ничего внятного сказать не могу, так как год еще не прошел. Однако по нашему бизнес-плану в следующем году планируем получить выручку на уровне $4-5 млн.

В плюс рассчитываем выйти к середине следующего года.

Дом как товар

- А не сложится с домами ситуация "верхи не хотят- низы не могут"? Для "мидла" дорого, а для людей состоятельных - слишком простенько.

- И состоятельные люди считают деньги,- возражает Черный.- А "мидл", на который мы рассчитываем, тоже хочет жить в приличных условиях. Согласитесь, наши дома вполне европейские по стилю… Я говорю Александру, что с классовым делением на "мидлов", "экономов" и прочих "топов" в России темно и путанно.

Он соглашается: - Мы считаем так: наши клиенты - люди, которые к дому относятся прагматично и ценят внутри комфорт, снаружи аккуратность, а в цене - оптимальное соотношение с качеством. У них нет времени и желания мотаться по строительным рынкам, выяснять нюансы технологии. Они готовы платить за готовый дом, но говорят: "Вы несете ответственность". Впрочем, понимая, что люди, которые продают продукт, мыслят так же, как они.

Благодаря именно таким людям дом становится товаром. Как холодильник или стиральная машина. По крайней мере, мы к этому стремимся.

Поэтому и рекламироваться, говорит Черный, нужно по двум каналам информации - бизнес-пресса и интернет. Ко всем остальным видам рекламы подход избирательный.

- Никогда не будем вешать наружную рекламу на Рублево-Успенском шоссе, Новорижском: наши клиенты там не живут. Телереклама - пока слишком дорогое удовольствие. Вот дойдет дело до застройки целых поселков, о чем уже думают некоторые девелоперы, там можно будет думать о ТВ. И вообще, самая эффективная реклама - построенные дома.

- А захотят ли "мидлы" финские гриль-домики? У нас же достаточно мангала. Или вот, например, купель,- я рассматриваю на картинке уличную лохань для гулливеров.

- Это, конечно, предмет роскоши.

Но мы видели такую "действующую" купель в усадьбе под Питером. Гости страшно довольны. Зимой нырнуть в теплую воду… Но понятно, что о таких излишествах можно думать, когда человек реализовал главную идею жизни - дом.

- А вот почему не квартира- такая генеральная идея? - размышляю я.

Черный опять же цитирует отцаоснователя идеи типового загородного жилья Уильяма Левитта: - "Если у человека есть свой дом и клочок земли, он никогда не станет коммунистом".

Есть желание обсудить эту статью с посетителями сайта CreateBrand? Напишите комментарий к этой статье!

»

Добавление комментария

Ваше имя (Ник)*
Ваш e-mail*
Комментарий

Введите цифры с изображения*

Все права защищены
© 2004, CreateBrand.ru

Проект компании Rezonans.Ru

Добавить новость | Добавить семинар | Добавить тендер | Услуги | Реклама на сайте

Новости | Семинары | Смотри | Юмор | Библиотека | Интервью | Тендеры | Голосование | Авторы | О проекте | Партнеры | Услуги

Рейтинг@Mail.ru